全國兩票制將在2018年底全面執(zhí)行，時間日漸逼近，或許有很多從事醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售的醫(yī)藥人仍然感到困惑與無助。

　　對生產(chǎn)企業(yè)來說，可能增加了財(cái)稅的處理難度，尤其對現(xiàn)金流的返現(xiàn)處理能力是極大的考驗(yàn)。

　　對代理制的公司來說，最擔(dān)心的是生產(chǎn)企業(yè)的開票行為，可能使原來備受保護(hù)的客戶資源被公開，一些商業(yè)“加價”等秘密也會隨之被公開。這些“賺錢法寶”都將在太陽底下暴曬，代理制企業(yè)還能有生存的空間嗎？

　　筆者認(rèn)為，兩票制是大勢所趨，與其彷徨猶豫不如順勢而為，認(rèn)真做好兩票制的整體布局，與生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作才能互利共贏。

　　選擇一：重新定位，完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作

　　首先，應(yīng)該完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，做好代理企業(yè)的最新定位。可以從原來的買賣經(jīng)銷代理合同關(guān)系，轉(zhuǎn)變成居間傭金合同關(guān)系。

　　其次，應(yīng)做好全國轉(zhuǎn)型升級的醫(yī)藥企業(yè)或某個省區(qū)地市轉(zhuǎn)型升級的醫(yī)藥企業(yè)

　　布局。將原來公司的經(jīng)營范圍盡快調(diào)整為國家法律許可的經(jīng)營范圍——“學(xué)術(shù)推廣、市場調(diào)研、臨床觀察、學(xué)術(shù)策劃、市場策劃宣傳”等。

　　第三，未來兩票制，配送企業(yè)的選擇是成功的關(guān)鍵，應(yīng)與生產(chǎn)企業(yè)約定新的配送協(xié)議，確保配送企業(yè)對轄區(qū)內(nèi)終端醫(yī)院的實(shí)際覆蓋能力與開發(fā)能力符合本企業(yè)的基本要求。

　　第四，與生產(chǎn)企業(yè)約定及時的現(xiàn)金返現(xiàn)時間。未來兩票制的現(xiàn)金返現(xiàn)系由生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)處理，返現(xiàn)的能力及返現(xiàn)的時間是否及時在一定程度上決定了市場的銷售業(yè)績，務(wù)必與生產(chǎn)企業(yè)及配送企業(yè)三方協(xié)調(diào)好“貨、票、款”。

　　選擇二：組建集團(tuán)下屬轉(zhuǎn)型升級的醫(yī)藥企業(yè)或者“直營”招商銷售

　　筆者認(rèn)為，未來也許還會出現(xiàn)一種新型的合作模式：代理制企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)真正形成聯(lián)盟，組建一個新的集團(tuán)子公司。

　　企業(yè)集團(tuán)是現(xiàn)代企業(yè)的高級組織形式，是以一個或多個實(shí)力強(qiáng)大、具有投資中心功能的大型企業(yè)為核心，以若干個在資產(chǎn)、資本、技術(shù)上有密切聯(lián)系的企業(yè)、單位為外圍層，通過產(chǎn)權(quán)安排、人事控制、商務(wù)協(xié)作等紐帶形成的一個穩(wěn)定的多層次經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)集團(tuán)會按照總部經(jīng)營方針和統(tǒng)一的管理進(jìn)行重大業(yè)務(wù)活動。根據(jù)最新的兩票制相關(guān)解釋，企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部之間的調(diào)撥等視為零票，對外就是以集團(tuán)名義進(jìn)行銷售與管理，這將有利于上述新型合作模式的發(fā)展。

　　一方面，使原來擁有優(yōu)勢品種的代理制企業(yè)能找到新的“娘家”；另一方面，優(yōu)勢品種在市場上已經(jīng)有了銷路，生產(chǎn)企業(yè)也不需要費(fèi)盡心思為其謀發(fā)展，可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必有回報。

　　切記：轉(zhuǎn)型升級的醫(yī)藥企業(yè)新的招商思路需做好“三下沉”

　　第一，下沉到終端醫(yī)院（含民營私立）。應(yīng)了解醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院性質(zhì)、醫(yī)院級別以及醫(yī)院核心科室，目的是尋找到與本企業(yè)品種能夠?qū)拥目蛻簟?/span>

　　第二，下沉到操作產(chǎn)品的終端醫(yī)院的客戶。客戶操作的品種結(jié)構(gòu)，代理商的隊(duì)伍類型（直營、招商分銷、大包等），客戶的臨床團(tuán)隊(duì)規(guī)模數(shù)量，目前操作的多少家醫(yī)院是強(qiáng)勢的醫(yī)院，銷售的規(guī)模如何，未來學(xué)術(shù)介入后要了解開發(fā)多少科室，有多少處方醫(yī)生等，這些信息都需要了解。

　　第三，下沉到配送產(chǎn)品的商業(yè)配送公司（含托管公司）。配送商業(yè)公司的性質(zhì)，配送商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋（即開戶數(shù)量），配送商業(yè)的配送費(fèi)（配送點(diǎn)數(shù)），配送商業(yè)的回款周期，回款形式（現(xiàn)款電匯或承兌匯票），配送的品種結(jié)構(gòu)與本公司品種的結(jié)合點(diǎn)，配送品種背后的實(shí)際操作的代理客戶是誰等，都應(yīng)該了解清楚。

　　通過下沉醫(yī)院，能了解醫(yī)院銷售的是什么品種，用法用量；通過下沉配送商業(yè)，能了解競品數(shù)據(jù)（同類+同種+回款金額）；通過下沉客戶，知道客戶或代表是否重視本公司的品種，輔導(dǎo)客戶分析銷售數(shù)據(jù)及競品分析，讓客戶更清楚我們品種的銷售潛力。通過下沉醫(yī)生，能更清晰地制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃及挖掘不同科室的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　結(jié)語

　　總之，未來的醫(yī)藥企業(yè)招商之路實(shí)際就是原來的代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作之路，原來的代理企業(yè)與下游自然人的“資源整合歸攏”合伙之路。無論行業(yè)如何整頓與發(fā)展，請醫(yī)藥人銘記“守法合規(guī)，誠信務(wù)實(shí)，服務(wù)意識，患者第一”，我們的路將會越來越光明。